Cet article constitue un retour d’expérience d’une collaboration entre chercheur et praticiens dans le cadre d’une thèse de doctorat en sciences de gestion sous convention Cifre. La collaboration tripartite – entre le doctorant, l’entreprise (Enza Management Consulting, cabinet de conseil en management d’une quarantaine de consultants) et l’université (Paris Dauphine-PSL) – a duré quatre ans, de la constitution du dossier scientifique jusqu’à la soutenance de thèse. Cet article partage à la fois les connaissances issues des résultats de la recherche ainsi que les synergies recherche-pratique, fruit d’une étroite collaboration, participant à dépasser le dilemme entre rigueur académique et pertinence pratique (Carton et Mouricou, 2017). L’innovation de modèle d’affaires est considérée comme une source de performance durable pour tout type d’organisation. Alors que des start-up telles que Airbnb ou Uber ont bousculé de nombreuses industries matures grâce à des modèles d’affaires innovants, le développement de nouveaux modèles d’affaires au sein d’entreprises existantes est reconnu comme un défi plus complexe encore. Alors que la littérature dispose de connaissances sur les configurations organisationnelles pour exploiter plusieurs modèles d’affaires jusqu’à la gestion d’un portefeuille, peu de travaux exploraient au démarrage du projet de thèse comment les acteurs d’une entreprise développent un modèle d’affaires supplémentaire au sein de leur organisation. Par conséquent, le travail de recherche duquel est issu ce retour d’expérience visait à répondre à ce manque de connaissance, c’est-à-dire comprendre le processus par lequel une entreprise existante développe un nouveau modèle d’affaires. Pour ce faire, l’étude a adopté une perspective micro en s’intéressant aux interactions sociales des individus et la manière, dont ces derniers ont conçu de nouvelles activités au sein de leur entreprise. L’identification du sujet de la recherche a justement été le premier fruit de la collaboration entre les différentes parties, faisant converger les projets de développement de l’entreprise et les intérêts des chercheurs. La collaboration du doctorant (premier auteur) avec l’entreprise Enza a débuté au travers d’un stage de fin d’études (dans le cadre d’un master recherche) à l’issue duquel a été développé le projet de thèse sous convention CIFRE. Plusieurs échanges tripartites ont permis la présentation d’un projet de développement stratégique d’Enza par son dirigeant fondateur (troisième auteur) que le futur directeur de thèse (deuxième auteur) a réinterprété dans une perspective de recherche. Pour les besoins de la recherche, le développement d’une nouvelle offre de conseil en management à destination d’un nouveau segment de clientèle, véritable projet intrapreneurial, constituait un cas empirique d’un processus de développement d’un nouveau modèle d’affaires au sein d’une entreprise existante, non encore abordé, méritant d’être éclairé au travers d’une démarche ethnographique. L’intervention du directeur de thèse dès cette première étape de collaboration a été déterminante pour transformer les visées de l’entreprise en véritable projet de recherche et guider ainsi le doctorant pour le cadrage théorique initial, tout en respectant l’intérêt de la recherche pour l’entreprise (Van de Ven, 2007). Pour l’entreprise, le projet de recherche a permis d’adosser à son développement stratégique une démarche intellectuelle riche et de bénéficier ainsi d’un « réservoir de connaissances ». De plus, ayant la conviction que leur métier de conseil doit continuellement régénérer ses pratiques, les dirigeants d’Enza considérèrent la recherche en management comme le meilleur vecteur d’intégration de nouvelles connaissances dans leur quotidien opérationnel. Alors qu’à l’époque, de nombreux cabinets se rapprochaient de start-up, ils choisirent pour leur part d’effectuer une articulation avec le monde académique, envisageant de nombreuses synergies. L’appétence académique des dirigeants s’est révélée par la suite un vrai vecteur du succès de ce projet. Pour accueillir le projet de recherche en son sein, l’entreprise a fait face à trois enjeux : En somme, …